Num mercado dinâmico, com empresas cada vez mais aguerridas e com equipas mais especializadas do que nunca, é imperativo ter uma força comercial consolidada e estruturada com excelentes profissionais na área de vendas, focados em objetivos bem delineados e que vejam o contexto atual como um infinito mundo de oportunidades. Entre um vasto conjunto de questões que podemos colocar em análise numa entrevista num processo de seleção e recrutamento de comerciais, elegemos e apresentamos algumas delas, e em que medida nos auxiliam a identificar, selecionar e recrutar um perfil comecial especializado e focado no mercado atual ao invés do vendedor tradicional e amarrado aos velhos hábitos de vendas locais e pouco abrangentes.
Na sua atividade atual quanto tempo dispensa na prospeção de clientes? E na reativação?
Numa seleção de comerciais ativa, o objetivo com esta questão é identificar não só o foco na angariação de novo negócio, mas também a capacidade de fidelização e cumprimento dos objetivos dos clientes. Neste ponto, consoante o que o candidato responder, dá pistas claras sobre a sua prioridade, o que também pode variar de empresa para empresa. Não existe um timing previamente definido, nem nenhuma fórmula infalível de identificação e captação de clientes, deverá ser um processo ágil e de conquista progressiva. O cliente procura um parceiro de confiança e que consiga ser eficiente a alcançar os seus objetivos.
Qual a sua questão chave para colocar a um potencial cliente?
Aquando o processo de seleção e recrutamento de comerciais para a sua empresa, temos sempre em mente que um bom profissional de vendas e focado no cliente, deverá passar mais tempo a fazer perguntas (saber necessidades e pain points do mercado) do que propriamente a apresentar o seu melhor pitch. Procuramos o melhor candidato para a sua equipa comercial, que não deixe dúvidas sobre a sua capacidade de escuta ativa e capacidade de assimilar o máximo de informação partilhada pelo cliente, desta forma conseguirá realizar um planeamento mais eficaz do processo de forma mais estruturada e abrangente.
Como é a sua abordagem quando uma resposta de uma prospeção é negativa?
Quando recrutamos um novo elemento para a sua equipa comercial é importante sabermos de que forma ele lida com um não. Ouve o motivo ou tenta forçar a conversão? Num mercado competitivo e concorrencial como o nosso, é normal existirem outras soluções no mercado e os clientes poderem inclusivamente ter já alguma fidelização com algum(uns) parceiro(s). Ao invés da externalização de um processo, a estruturas de Recursos Humanos de muitas empresas já estão totalmente alinhadas com os objetivos de recrutamento e conseguem ter uma resposta totalmente eficiente.
Como é o seu trabalho de pesquisa antes de uma chamada ou reunião comercial?
Nos dias de hoje, a capacidade de dispensar algum tempo para uma breve pesquisa no LinkedIn antes de tentar a venda já é quase um requisito obrigatório quando elegemos o futuro comercial para a sua empresa. O que pretendemos analisar com este tipo de questão é de que forma o candidato procura pontos em comum com o potencial cliente e se conseguiu efetuar um trabalho minucioso de levantamento da génese corporativa da empresa potencial cliente, do seu posicionamento do mercado e das eventuais oportunidades que pode gerar no curto prazo. Em que medida adapta o seu discurso à informação que obteve do prospeto. Um dos fatores mais relevantes para qualquer cliente, é perceber se do outro lado (do Comercial) está um entendimento claro do core business, da estrutura da empresa e do mercado em que se insere e qual a respetiva dinâmica, oportunidades e ameaças.
Explique-nos os passos do seu processo de venda, desde o início até à venda efetiva.
Poderá à partida parecer uma questão vaga e pouco objetiva, mas como foco desta análise pretendemos apurar detalhes acerca da capacidade de organização do candidato no processo de venda e se existem metodologias através das quais rege o seu procedimento até à venda e arranque do projeto. Ao escolhermos o melhor candidato para a sua empresa procuramos essencialmente analisar o seu método de sistematização e de entender as guidelines estruturadas, de forma a respeitar as várias fases do processo de venda até à angariação de negócio.
De que forma faz o seguimento dos clientes cativos?
E os potenciais projetos que não foram angariados?
Um cliente não deve ser apenas visto como algo momentâneo ou dado adquirido, deverá ser devidamente acompanhando e preferencialmente com alguma proximidade. Com esta questão pretendemos conhecer a postura do Candidato no “pós-venda” e de que forma gere a sua relação comercial com o cliente. É alguém próximo? Valoriza a dinâmica de acompanhamento ou delega para as operações e não é ponto de contacto? Assim, conseguiremos ter noção do potencial de negócio de médio/ longo prazo. Além do cliente angariado, mesmo o cliente que não quis em determinada altura uma parceria, poderá ser sempre um potencial, como tal, deverá ser acompanhado de perto até surgir a oportunidade e potencial de colaboração.